TIPURI DE DISTRIBUITORI

Intermediarii, cum sunt numiţi cel mai adesea, în virtutea inerţiei, a tradiţiei, sunt membrii canalului de distribuţie, de activitatea cărora depinde în foarte mare măsură soarta unei afaceri, şi în care îşi pun speranţele în primul rând producătorii, pentru că ei pot accelera schimburile, dar şi consumatorii, pentru că ei le dau şansa să-şi satisfacă cel mai bine nevoile, punându-le la dispoziţie bunurile ce se produc în societate.
Pentru producători, intermediarii realizează vânzarea, finanţarea, asumarea riscului, distribuţia fizică, promovarea, etc. deci activităţi de marketing, de tranzacţionare, de mişcare a produselor până la consumatorul final.
Pentru consumator , intermediarii sunt cei care le asigură accesul la produsele dorite, în momentul şi la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli şi financiare şi de timp.
Intermediarii se pot împărţi în două categorii: a). comercianţi şi b). intermediari funcţionali, în funcţie de poziţia lor faţă de proprietate.
a. Comercianţii – devin proprietarii mărfurilor pe care le cumpără de la producător şi le vând apoi consumatorului, asumându-şi toate riscurile ce revin proprietarului. Ei pot obţine profituri foarte mari dacă reuşesc să vândă marfa, dar pot şi pierde, proporţional cu gradul de desfacere al mărfii. În această categorie se includ:
- Angrosistul – care cumpără marfa de la producător (numai bunuri de consum) şi o vinde unui alt intermediar. Ei cumpără pentru a vinde şi de obicei oferă cumpărătorului, care nu este consumatorul final, credite, transport etc. Se specializează pe grupe de mărfuri.
- Detailistul – realizează legătura directă cu consumatorul. Sunt în general specializaţi pe grupe de mărfuri şi oferă servicii post vânzare, credite şi adaugă unele servicii(ex. ambalare, păstrare, sortare etc.).
- Distribuitorul industrial – are aceeaşi poziţie şi funcţie ca şi angrosistul, dar pe piaţa bunurilor de producţie, acordând facilităţi cumpărătorilor industriali.
- Franchisorul – proprietarul unei idei de afaceri care a avut succes, idee pe care o cedează unui număr de deţinători de franchise.
- Posesorul unei licenţe – este identic cu franchisorul, dar utilizat în marketingul industrial. Pentru a produce, plăteşte dreptul de autor şi un anumit procent (care se negociază) din vânzări, în schimbul dreptului de a produce.
- Marketingul direct(vânzare directă) – prin care se livrează produsul direct cumpărătorului fără intermediari.
- Vânzători la domiciliu – fără a mai utiliza canalele tradiţionale de distribuţie, vinde direct la domiciliu posibililor clienţi.
b. Intermediarii funcţionali – nu devin proprietarii bunurilor pe care le vehiculează, ci obţin comision sau taxă pentru serviciile pe care le oferă, precum: transport, depozitare, finanţare etc. În această categorie se includ:
- Agentul – reprezintă un vânzător sau un cumpărător care în baza unei înţelegeri contractuale, negociază dar nu devine proprietar ci primeşte un comision sau o sumă pentru serviciile efectuate.
- Broker – este un agent, dar cu funcţiuni mai restrânse, deoarece el doar organizează întâlnirile, de obicei la intervale regulate, în vederea negocierii schimburilor. Se specializează pe categorii de mărfuri : alimentare, imobiliare, asigurări etc., care prezintă fluctuaţii mari pe piaţă. Primeşte o taxă de brokeraj sau comision.
- Deţinătorul unei franchise – poate fi o organizaţie sau un individ ce obţine dreptul exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor în schimbul unei taxe (ex: lanţurile de restaurante fast-food).
- Marchandisinger – un lucrător ce supraveghează modul de prezentare şi stocurile în punctele de desfacere pentru un anumit producător, utilizat şi pentru a suplimenta eforturile forţei de vânzare directe.
- Intermediarii –ce asigură depozitele, băncile, companiile de asigurări ce intervin în procesul schimbului.
În concluzie, există o paletă largă a distribuitorilor care se află în poziţii diverse faţă de producător. Astfel D. Lindon (“Le marketing“ – Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981, p.136-137) evidenţiază patru situaţii ale distribuitorului şi anume: dependenţa ridicată faţă de producător, dependenţa parţială, independenţa sau situaţia dominantă, care se reflectă în maniera de adoptare a deciziilor şi modul de împărţire a riscurilor şi beneficiilor între cei doi.
Pentru elaborarea mixului de distribuţie are mare importanţă cunoaşterea situaţiei, rolului, funcţiilor ce revin intermediarilor, pentru că, de numărul şi poziţia lor depinde fizionomia şi raţionalitatea canalului de distribuţie.